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东莞期货开户蒋铭:专业中介正确的打开方式是“服务驱动销售” 文章来源:期货开户 期货开户热线:17666667636 客服微信号:17666667636

  1月3日消息,“2020慧保天下保险大会―穿越周期·韧性前行”今日在上海召开。大童保险服务董事长兼总裁蒋铭在演讲中表示,专业中介在整个消费者的过程当中是非常重要的。中介的本质就是对立双方的桥梁和协调解,买的没有卖的精。中国古语说,所以买卖双方是天然对立的。但今天中国有这么多中介公司,有这么多的产品在市场上的时候,保险客户在迷茫的选择过程中,必须要有一个客观中立第三方连接,这就是中介存在的必然价值,所以刚刚主持人讲到,这个去中介化是一个伪命题,我非常认同。

  蒋铭也强调,我认为中介的职责绝对不能只是单一的销售职责,因为销售职责是基于保险公司的需求而展开的。中介的职责更应该是基于顾客的需求展开,它应该是全流程的服务。满足了顾客的需求,我们才有机会满足保险公司的需求,所以只有把这个逻辑搞清楚,中介公私财能想清楚自己发展的方向,因此我认为专业中介正确的打开方式是“服务驱动销售,而不是销售本身”。

  以下为文字实录:

  蒋铭:

  非常高兴在年初有这样一个交流。刚刚泛华汪总做了一个演讲,发现汪总贩卖焦虑,觉得没有基金牌照中介以后是死路一条,大童选择了和泛华完全不同的道路。从大童的角度上来讲,我们非常热爱卖保险,我们会一直认真卖保险,尤其一直认真卖寿险。也有不同的道路,讲卖寿险太简单了,谈一谈有什么样的方向。大童十多年来一直选择很重要的道路,就是服务这一条道路。

  2009年,原中国保监会同意铺设全国性的保险中介机构,当时文件上说可以铺设销售公司。当时拿到征求意见稿的时候,给会里提了一个报告,能不能把销售公司背后加两个字:“服务”。非常感谢当时的原中国保监会领导,他们非常开明,后来同意可以用这个名字。所以大童在2009年拿到全国牌照的时候,就叫大童保险销售服务有限公司。不是我们心血来潮,是因为在2009年就认知到保险这个行业,“服务”才是生命力所在。如果我们只是定义为销售公司,我们是没有未来的。

  首先引用大童10年陪伴的陈春花老师的话,陈老师陪了大童两年,给我触动很深的是顾客主力的问题,真正影响企业持续成功的最重要的不是公司的战略,也不是发展战略和运营管理的流程,而专注聚焦顾客创造价值的力量,与顾客在一起,每一次变化都是新机会。我们在顾客教育上,受到很多的启迪,一家企业要有未来,其是要做顾客价值的创造。

  对于中介公司来说,谁是顾客,谁是客户?这个问题很值得思考。我们经过这几年,我们的顾客绝不只一个人,我们不是一个只为保险公司卖保险的中介,我们也不是一个只为消费者买保险的。对中介公司来讲,两端都是我们的客户。中介公司必须要回答,你对于保险公司你创造什么价值,你对于消费者你创造什么样的价值。到底我们有什么样的价值创造呢?这几年先想了一下对保险公司,保险公司问过很多我的供应商,他们都告诉我,你们能不能手续费合理一点,越低越好。所以第一是更合理的手续费。第二个价值,我发现品质非常重要,你不能有投诉,所以质量高是第二个。第三个价值,保险公司说你每年完成多少任务,所以规模也很重要。所以快速增长的规模对中介公司来讲也是最重要的价值。

  这三个价值当然是保险公司对所有中介公司共同的期待,这三个价值又有一个前提讨论,中介公司只满足保险公司的价值是完不成的,因为最重要的是完成更重要的前端的顾客,就是消费者。

  消费者又在呼唤中介公司做什么呢?中国的消费者在买保险上遇到的问题到底有哪些,相信在座的各位都是保险的顾客。我在保险业呆了20年,这20年当中发现消费者的第一个痛苦,在售前,就是选择迷茫症。

  太多的保险公司,太多的产品,太复杂的产品,所以本质上普通的消费者,东莞期货公司,甚至这个行业在前线的从业者都是无法识别整个市场的产品,所以选择迷茫症是所有选择买保险的焦虑。为什么公众号或者KOL写文章能够卖这么多保险呢?因为他们说防坑的同时,也给别人挖了新的坑,因为保险不是很简单的用一个产品解决,一个家庭真正需要整套的风险解决方案,对家庭的风险要有很好的识别能力。

  第二,售中无人管理,保单容易失效。有一句话特别好,陪伴是最长情的告白,但是遗憾的是保险行业的销售人员不太有机会陪客户一辈子。很多人做到一半就离开了。很多的客户都变成孤儿单。变成孤儿单以后谁管?这个是很长的一个周期。很多的保险把第一单卖到拿到佣金之后就不管了。所以很多人讲你们这个行业只管杀不管埋的行业。有太多的消费者太多的聚焦销售本身,因为只有销售给钱。

  第三,关于理赔的问题。理赔是不容易的话题,特别是中介,我做中介12年之后,发现中介不一定有益,有可能有害。中介可以货比三家,可以买到优质或者物美价廉的产品。有一段时间发现我们公司很多的经纪人开始给顾客配置整套的方案,而且有多家保险公司的产品。我后来发现在一家公司买理赔挺简单的,一下买三家五家的,到理赔的时候客户就疯了,中国保险公司在理赔问题上没有达成统一的标准。专业中介公司只在前端整个销售不再后端做售后服务,这个中介公司是没有尽到完全的职责。完整的中介应该是售前、中、后应该对消费者做价值创造的公司。

  这段时间,我在公司内部讨论一个话题,好像全社会都觉得保险应该买。但是为什么这么简单的话题,保险明明都需要,但是销售这么困难呢?后来发现是我们这个行业跟整个社会的消费者是隔离的。今天上午听报告的时候,我们前端徐总讲的是行业特别底层的深邃的本质的问题。那么最后听到蚂蚁的尹总讲的话题,阿里就是顾客视角的分享思维。我们整个行业都是销售视角的分享思维,我们整个行业的管理层,尤其是被绩效,被业绩压迫下,所有的考虑都是能卖多少保险。

  当决定把销售作为工作第一位的时候,本身已经站在消费者的对立面。当我们站在消费者对立面考虑问题的时候,相信这个行业本身就是纠结的。所以这个行业的困难都是我们自己造成的,因为我们有困难视角。

  因此,专业中介在整个消费者的过程当中是非常重要的。中介的本质就是对立双方的桥梁和协调解,买的没有卖的精。中国古语说,所以买卖双方是天然对立的。但今天中国有这么多中介公司,有这么多的产品在市场上的时候,保险客户在迷茫的选择过程中,必须要有一个客观中立第三方连接,这就是中介存在的必然价值,所以刚刚主持人讲到,这个去中介化是一个伪命题,我非常认同。

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